如何在稀缺的规格项目上竞争以避免团队死亡游行

Question

我是时间+成本估算半复杂的软件解决方案,在大约75%的功能中没有特定的要求.我仍然希望通过从客户端获取更多数据来做出尽可能好的估计.仍然会有部分可能最终无法开发,因为与其他产品/技术的依赖性太多而且缺乏定义.我也有一个非常紧凑的时间表来产生这个估计.

该项目还将有其他竞争者.客户期望价格+持续时间(可能还有功能),我知道每个人都会关闭.我知道这是不可能的,但要告诉营销人员.另一个问题是我与中间人交谈而不是直接与客户交谈.我只能对中间人有信心,但不会对决定性的客户有信心.这完全是另一个问题.

我可以在我的价格计划/合同中放置什么免责声明/信息,以免在此项目中杀死团队,因此当项目开始滑落时(在成本/时间/功能方面),我们将获得某种付款.我当然希望通过与时间有关的冲刺或释放来获得报酬,但我怀疑客户可以在这方面得到说服.我相信我们可以在截止日期前完成这个产品并创造一个很棒的产品,但我怎样才能让客户相信我呢？

题

我该怎样做才能获得这个项目,同时避免死亡行为？

欢迎任何建议!

编辑:结果

最后,我们(我和我的同事)说服客户至少需要一周的时间来评估产品.所以我们做到了.我们还推动(并获得)与客户会面几个小时的时间段,以澄清任何未完成的要求问题.所以我们做到了.在我们做出第一次估算草案之后召开了会议,所以我们确信我们所有的问题都要指出要么完全被误解,要么过于含糊不清而无法估计的细节.我希望我们得到这个项目,因为这意味着我们需要8个月的全职工作,加上合理的工资.我们知道大约一个半星期.

当然,我也指出,我们提供这种产品的方式将使他们准确地获得他们想要的产品,实际上他们想要的产品.此外,我们只承诺价格和时间,而不是功能,因为它已经并且将会发生变化.我认为我们给人的印象非常好.

Answer 1

在这种经济环境中,有很多公司在争夺一点点工作.有人肯定会给他们一个非常甜蜜的出价

1. 无法交付,
2. 用他们的团队杀死他们
3. 都.

当他们无法以约定的价格交货时,他们将开始降低质量,以便提供一些东西并获得报酬.

您面临的挑战是以专业的方式向您的潜在客户展示这一事实,并使他们相信您将以合理的成本非常努力地提供服务,同时也能提供他们所需的产品.事实上,你要回过头来了解更多细节,以及你接近项目的方法(敏捷......但要确保并向他们解释商业利益)有助于确保他们最终得到他们真正需要的东西.

请记住,他们想要得到的软件交付他们需要以尽可能低的价格.

说服他们你将完全满足他们的需求,并且你的价格是合理的.

Answer 2

欢迎来到固定价格开发服务的世界:-)

赢得这个项目并同时避免死亡行为的技巧:

• 不要低于项目.竞标你认为该项目将采取什么,并为可能出错的事情增加一些百分比.
• 如果你缺少75%的细节,那么项目的可能性将与你目前的预期有很大不同.在定义的工作大纲中记录一些合理的细节假设.当项目实际启动且细节与假设不符时,您有机会协商更改的成本.在那个时候,你也可以更好地知道自己的人数是多少,并试图用这个报价来弥补.
• 您在SOW(工作说明书)中的目标应该是定义足够的详细信息,以便在您了解项目的更多信息时为您提供重新协商变更成本的机会.尽可能将这些写为正面.请注意,实际理解项目的人不太可能阅读或理解SOW ......我的基础是您没有提供引用的细节.这意味着它不是一个咨询销售,任何一方都没有真正专注于建立"正确"的解决方案.
• 如果您能获得T&M(时间和材料)的合同.如果没有一些基本上违背T&M目的的限制,我怀疑你会得到它还是无法得到它.您的潜在客户会看到这一点,因为他们会接受您的能力范围内的所有风险.
• 希望你不是第一个这样做的公司.从历史上看,了解项目的进展情况和典型的结果率.许多软件开发团队收取的费用明显高于成本...但他们的报价往往较低,而不是实际的小时数.客户经常会争论更多关于小时/天的信息而不是实际报价.企业往往习惯于支付高时薪.
• 计算出部门的预期保证金(您需要从工作中获得的利润).这可以帮助您了解当您的项目滑倒时您可能面临的"死亡游行"的程度.
• 在SOW中,指定开始工作之前规范中所需的详细程度.虽然敏捷和其他以客户为中心的流程采用的方法是寻找最佳解决方案,但它们并非旨在在固定的投标环境中控制成本.您需要采用瀑布式方法来满足需求,然后以敏捷方式构建,以便您可以沿途进行调整.规范与SOW一样,将为您提供对更改进行计费的机会.虽然客户不喜欢这样,但它会将需求相关的负担和风险放在他们身上,而不是你的团队.

请注意,要成功完成这些谈判,您需要一个支持性的管理,销售和项目管理团队.如果你没有这个,你一定会在"死亡之旅".即使您放弃质量,流程,测试和其他项目,您也会发现项目永远没有足够的时间.